Pazarlama yönetimi açısından ast-üst ilişkilerinde iletişimin önemi

ÖZET İletişim en yalın tanımıyla; duygu, düşünce ve bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılmasıdır. İçeriği ne olursa olsun, herhangi bir sorunu çözmek için insanların düşünce ve duygu alışverişinde bulunmaları gerekir. Başka bir anlatımla iletişim kurmaları gerekir. Ancak iletişim kurarken ne söylediğimiz, hangi düşünceleri dile getirdiğimiz ve bunları nasıl ifade ettiğimiz iletişimde asıl belirleyici unsurdur. Kişisel satış işinin tamamı iletişim ile ilgili olduğundan sağlıklı bir iletişim kurabilmek satış elemanları için çok önemlidir. Kişisel satış bir işletmenin amaçlarına ulaşmak için yapmış olduğu çalışmalardan biridir. Bu çalışmalar sayesinde işletmeye kaynak sağlanır. Satış elemanları müşteri problemlerini ortaya çıkarıp çözebilmeli ve müşteri ihtiyaçlarına cevap verecek bir tutum sergilemelidirler. Bunun için iyi bir eğitim almalarının yanında yöneticileri ile de etkin bir iletişim içinde bulunmaları gerekir. Bu çalışmanın amacı başarılı bir pazarlama yönetimi ve uygulamaları için gerekli yönetici-satış elemanları arasındaki etkili iletişimin niteliklerini saptamak, aynı zamanda oluşturulan teorik çerçeve doğrultusunda Kayseri il merkezinde faaliyette bulunan bîr işletmenin yöneticileri ve satış elemanları arasında uygulamalı bir anket araştırması yapmaktır.

II ABSTRACT Communication, in its very simple identification, is to transfer the emotions, thoughts and knowledge to others by means of thinkable every way. Whatever its content is, the people must make a thought and emotion exchange to solve any problem. In other words, they must establish a good communication. However, what we tell, which thoughts we talk about and how we express them are the main determinative factors in communication. As the personal sale work is completely related to communication, to establish a healthy communication is very important for the sales staff. The personal sale is the final phase of the process carried out by a business operation to reach its purposes. By means of such studies, a source is provided for the business operation. The sales staff must find out and solve the customer problems and exhibit an attitude in a manner to meet the customer needs. For this, they must be qualified and have an effective communication with the managers. The purpose of this study is to determine the characteristics of an effective communication between the manager and sales staff for a successful marketing management and practice,and besides to apply a questionnaire to the managers and sales staff of a business operation in Kayseri according to the established theorical frame.